Előszörszerveztek Palicson Update You Marketing nemzetközi marketingfórumot, melyre számos vajdasági vállalkozó érkezett, hogy meghallgassák Wolf Gábor és felesége, Janata Krisztina, a magyarországi Marketing Commando tulajdonosainak vendégelőadását. Cégük a mikro-, kis- és középvállalati marketing tanácsadásával foglalkozik, mely már több ezer vállalkozás sikerét segítette elő képzések, okos marketingstratégiák és az elsöprő eredményt produkáló marketingeszközök révén.
Magyarország első számú marketinggurujának bestseller könyve kötelező tananyaggá vált a Budapesti Metropolitan Egyetemen, 2006 óta jelentetik meg a Marketing Navigátor szakmai havi magazint, 10 éve alapították az Év Marketingese Díjat, 2010-ben pedig Marketing Expo konferenciát indítottak, ami jelenleg az ország legnagyobb kis- és középvállalati marketingrendezvénye. A jó vállalkozások ismérveiről, azok marketingjéről, illetve a legújabb hirdetési trendekről faggattam őket.
Családi vállalkozásként működtök. Könnyebb ebben a formában céget vezetni, mint egyéni vállalkozóként?
Krisztina: A kezdésnél csak az adminisztratív munkákba segítettem be Gábornak, pontosabban csak bélyegeztem, és elég sok mindent el is rontottam. A későbbiekben már én is csatlakoztam a képzésekhez. Sokszor hangoztatták mások, hogy a házasságunk kárát látja a közös vállalkozásnak, de azt gondoljuk, ha közösek a célok, és együtt dolgozunk, akkor a bukásnak nagyon kicsi a lehetősége.
Mi a Marketing Commando sikerének a titka?
Gábor: A sikernek nem csak egy titka van. A színvonalat minden területen egyaránt fent kell tartani, fontos, hogy ne csak egy marketingcég legyünk a sok közül. Mi mondtuk ki először Magyarországon 2001-ben, hogy kisvállalati marketinggel foglalkozunk, ha viszont most kellene belevágnunk, ez a titulus már foglalt lenne és egy másikat keresnénk. Kiismertük a piacot, tudjuk, hogy mi kell a célközönségünknek, és mindig szoros kapcsolatot ápolunk ügyfeleinkkel. Rendezvényeinkről és tananyagainkról tudjuk, hogy biztosan érdekli őket. A szervezés is egy nagyon fontos szempont, ez a feleségem feladata, ő tartja egyben az egész csapatot.
Krisztina: Sokan csak az álmodozás szintjén rekednek meg. Azt hiszik bevonzhatják a sikert, ami majd csak úgy magától jön. Hát nem. Keményen meg kell érte dolgozni. Mi szeretjük azt, amit csinálunk, és ahhoz, amit elértünk nagyon nagy ambícióra volt szükség. Gábor a vállalkozás kezdetén azt a célt tűzte ki magának, hogy ő lesz az ország marketingguruja. Ezen akkor nagyon meglepődtem és ezt a fajta célkitűzést manapság nagyon ritkán látom a vállalkozóknál. A kemény munkát nem lehet megúszni, következetesség és nagy kitartás szükséges a sikerhez, különben csak rövidtávú diadalok születnek.
Mennyire értik a kisvállalkozók a marketing fontosságát?
Gábor: Elkezdtek nyitottabbak lenni, de még messze nem annyian, ahányan kellene. Sokan hiszik, hogy elég annyi marketing, hogy a cég jó helyen legyen, jó kapcsolatokat teremtsen, viszont akik elkezdik a modern eszközöket használni, nagyon hamar kiugranak a tömegből.
Krisztina: Vannak olyan iparágak, amik nagyon elhanyagolják a marketingjüket. Például a szállodaipar, a könyvelők, az állatorvosok. Ők szinte nem is marketingeznek. Azonban van egy nagyon sikeres ügyfelünk, aki ebben látta a lehetőséget. Körbenézett, hogy melyik az az iparág, ahol már egy kis marketinggel is nagy sikerei lehetnének. Ő nem könyvelő, de egy jó marketing stratégiával felépítette a könyvelői vállalkozást. Mivel nem ért hozzá, így könyvelőket vett fel és az igény szerint alakította ki a cégét. Tehát nem kell feltétlenül szakembernek lennie a vállalkozónak ahhoz, hogy értékelje a marketing fontosságát.
Sokszor azt hallani kisvállalkozóktól, hogy nekik nincs szükségük marketingre, hiszen tele vannak munkával és vásárlókkal. Milyen problémával szembesülhetnek ők hosszútávon?
Gábor: Ha valakinek jól megy, az előbb utóbb kapacitásbeli problémákba ütközik. Több munkájuk lesz, mint amennyit el tudnak vállalni. Ilyenkor árakat kell emelni, majd marketingezni, majd ismételten árakat emelni. Ez befektetésekre, új alkalmazottak felvételére ad lehetőséget, és egyszer csak egy olyan prémium szolgáltatással rendelkezhet a cég, amit mindenki irigyel a piacon. Sokan félelemből nem mernek árakat emelni, nekik addig lesz idejük félni, amíg fel nem tűnik a konkurenciájuk, jó marketinggel a háttérben. Nekem azonban az a tapasztalatom, hogy a vevők meg fogják fizetni a munkát és a befektetett időt.
Milyen fontos szempontokat kell figyelembe vennie egy vállalkozónak, hogy sikeres marketingtevékenységet végezzen?
Gábor: Jól kell kiválasztania, leszűkítenie a célközönséget, és jól kell pozicionálnia magát a piacon. Például ha egy fodrász csak kismama frizurákat vagy szolgáltatásokat közöl a közösségi média oldalain. Megadja ügyfélnek azt az érzést, hogy pont az ő problémájára tud megoldással szolgálni.
Krisztina: A titok, hogy egyszerre legyünk realisták és vagányak. Sokan ott hibáznak, hogy átesnek a ló túloldalára, és túlszűkítik célközönségüket azzal, hogy nagyon specifikus tevékenységet próbálnak kínálni. Ilyen például a masszőrmarketing. Érdekesen hangzik ugyan, de az ötlet életképtelen. Kizártnak tartom, hogy ilyesmire szükség van a piacon.
Szerbiába mindig késve érkeznek meg az új trendek és szolgáltatások. Az úttörő vállalkozásokra néha nincs felkészülve a piac. Vajon azoknak könnyebb marketingezni, akiknek már van konkurense a piacon vagy azoknak, aki monopolhelyzetben vannak?
Gábor: Mind a kettőnek van nehézsége. Amikor konkurensek mellé lépünk a piacra, be kell bizonyítani, hogy jobbak vagyunk, ha pedig valami új dologgal állunk elő, akkor fel kell nyitni az emberek szemét, azaz edukálni kell a vevőket a számukra még új termékről vagy szolgáltatásról. Alá kell támasztani, hogy jobbat tud nyújtani egy korábbi alternatívánál és elmagyarázni, miért fontos, amit a cég kínál. Elégedett ügyfeleket mutatunk fel, akiket követni akarnak a fogyasztók. Amikor bevezették a mobiltelefon-használatot, akkor az összes reklám arról szólt, hogy a mobilt magaddal viheted bárhova és általa mindenhol elérhető lehetsz. Ma már arról szólnak a reklámjaik, hogy melyik szolgáltatónak van jobb ajánlata, túl akarják licitálni egymást.
Mi a leghatékonyabb marketingeszköz manapság és milyen szempontokat kell figyelembe venni, ha döntenünk kell?
Gábor: Erre a kérdésre van egy helyes, és egy manapság divatos válasz. A helyes válasz az, ha meghatározzuk a célközönségünket, felmérjük, hogy a konkurens cégek hol reklámoznak. Egy fodrász esetében például az a legjobb marketing, ha elmegy pár kozmetikushoz és kupont ajándékoz az igényesebb ügyfeleknek. A divatos válasz pedig, hogy a közösségi oldalakon kell reklámozni vagy hírlevelet küldeni. A hírlevelezés a fodrászat esetében nem lenne logikus lépés. A nyomtatott marketingeszközök használata kicsit macerásabb, mert a nyomdával, a grafikussal és a terjesztővel is tartani kell a kapcsolatot. Tesztelgetni kell, hogy mi az, ami a legjobban beválik. Az a jó, ami stabilitást hoz, és ami az ügyfelek legnagyobb részét bevonzza. Ha ezt megtaláltuk, akkor ismerkedhetünk a legújabb eszközökkel, mint amilyen a Messenger Bot (automatizált ügyfélszolgálat), az Instagram-hirdetések vagy az egyre népszerűbb influenszer marketing. A közösségi média azt az érzetet kelti, hogy kevés munkával, egyedül mindent megoldhatunk bejegyzésekkel, közben pedig nem vesszük észre, hogy látszattevékenységet végzünk. Lehet, hogy a vállalkozó jól érzi magát tőle, viszont a cége éhezik.
Krisztina: A közösségi médián keresztül könnyű látszateredményeket elérni, de ha nem költünk rá, akkor nem fog eredményt hozni. Ahhoz tudnám hasonlítani, mikor kinyomtatunk egy csomó szórólapot, amit otthon hagyunk. Ez önbecsapás. A többségnek a kezdetekben általában nincs kiépített stratégiája, amit követne. Azt hiszik, hogy elég csak ezeken az oldalakon hirdetni és azzal, hogy megosztott pár bejegyzést már meg is oldotta a napi marketing feladatát. Most ez a trendi és mivel más is csinálja, ezért a felhasználó is úgy érezheti, hogy neki is ezt kell tennie.
Mekkora ereje van a tartalommarketingnek? Képes-e rövid távon eredményeket hozni egy cég életében?
Gábor: A tartalommarketingezés a középtávú marketingterv része. Egy kezdő vállalkozónak először meg kell találnia az első 100–1000 vevőjét, és amikor már növekszik a cég és a piac, akkor kell ezt a marketingeszközt bevetni.
Krisztina: Körülbelül fél év kell, mire a tartalommarketing beindíthatja a vállalkozást. Volt egy ügyfelünk, aki egyszerre 200 blogbejegyzést írt meg, mert nem akart pénzt költeni hirdetésre. Mikor a vevők rákerestek a böngészőben a témájára, övé volt az első 5 találat, amit a kereső kidobott. Ehhez nagyon kitartónak kell lenni, és a megfelelő időben elkezdeni.
Mi motiválja leginkább új tartalomgyártásra a vállalkozókat? Honnan meríthetnek ihletet?
Gábor: A legfontosabb felismerni azt, ami a vevőket leginkább foglalkoztatja, amiről a célcsoport a legtöbbet beszél, milyen gondokkal a fejükben alszanak el. Az a legjobb reklámszöveg, ami folytatja azt a gondolatot, ami a vevő fejében megindult. Különböző ingyenes ügyfélcsoportjaink vannak a közösségi hálókon, napi kapcsolatban állunk klienseinkkel, kérdéseket tehetnek fel nekünk, és megoszthatják velünk, hogy mi érdekli őket, így mindig egyértelmű számunkra, miről írjunk bejegyzést.
Ahhoz, hogy a cég fejlődjön, a vállalkozónak is fejlődnie kell. Mi mindenre kell odafigyelnie a vállalkozónak, hogy produktív lehessen?
Gábor: Amikor valaki a vállalkozói lét mellett dönt, akkor egy valódi önismereti tréningen megy át, sok kihívás áll előtte: meg kell tanulnia a pénzügyekkel, az alkalmazottakkal bánni, marketingeznie kell, szervezetet építeni, nagyban gondolkodni stb. Rá van kényszerítve a folyamatos növekedésre, különben lemarad. Nem egy laza állás, csak annak való, aki szereti a fejlődést. Folyamatosan motiváltnak kell lenni és hajtani a cél irányába. Valakit az a vízió motivál, hogy nagy cégének táblája egy hatalmas irodaházra lesz egyszer kifüggesztve, van, akit az anyagi biztonság vezérel. Ezeket kell használni hajtóerőként.
Krisztina: Akkor lehet igazán produktív egy vezető, ha azt csinálja, amit szeret és boldog tőle. Boldogtalannak lenni és pénzt keresni alkalmazotti létben is lehet. Olyan vállalkozóval még nem találkoztunk, aki azért mondott fel a munkahelyén és vált vállalkozóvá, hogy rosszabb legyen neki.
A marketingfórumon többek között arról szó volt, hogyan válhat egy vállalkozó saját vevőkörének vezetőjévé. Miért fontos egy vállalkozónak szellemi vezetővé válnia?
Gábor: Aki a termékéről beszél, az egy kereskedő, aki a saját szakterületéről beszél, és tanítani tudja az ügyfeleit, azt szakértőnek nevezzük. Számomra küldetést jelent szellemi vezetőnek lenni. Ez hatalmas lehetőség, ugyanakkor nagy felelősség is. Azokból válhat szellemi vezető, akik sikeres vállalkozást építenek fel, közben maguk is jobb emberré válnak és hitelesek. Önzetlennek kell lenniük, szem előtt tartva ügyfeleik sikerét és boldogságát. A mai világban nagyon hiányoznak ezek a vezetők, nincsenek olyan példaképek, akiket az emberek szívesen követnének. Biztos vagyok abban, hogy a következő generációknak a sikeres vállalkozók válnak példaképükké.
Szabadka központja tele van bankokkal, fogadóirodákkal, szerencsejátékkal foglalkozó cégekkel. Sok más vállalkozás viszont tiszavirág életű, már a nyitás utáni második évben bezárnak, tönkremennek. Változtathat ezen a jó marketing?
Gábor: Ha a cégnek van egy jó ajánlata, amihez jó hirdetés íródik, és jó kampányokat csinál, akkor természetesen jobban fog menni a vállalkozás. Ezeknek a cégeknek a bevételét két év alatt meg lehetne duplázni.
Krisztina: Pár éve már jártam Vajdaságban, akkor egy értékesítőket oktató tréningen voltam előadó. Kérdezgettem őket az itteni helyzetről, és arról számoltak be, hogy itt leginkább a kényelem, a nyugalom a legfontosabb, a vállalkozók kávézgatnak, dolgozni későn kezdenek el, a tényleges munka pedig rövid ideig tart. Ebből arra következtettem, hogy a vajdasági cégek tervei rövidtávúak, kicsiben gondolkodnak, de gyors eredményeket várnak. A problémán a marketing önmagában nem segít. Szemléletváltásra van szükség.
